Recuerda que sin clientes no hay negocio que dure mucho tiempo. Aprende a conquistarlos para que, al momento de afirma la orden de pedido, no duden ni un instante en hacerlo. Estos prácticos consejos te ayudarán a lograrlo.
Hace algunos años, la gente cría que entre más labia tuviera un vendedor, más rápido podría realizar una venta. Hoy, el consumidor es tan experto como tú, así que no intentes engañarlo con falsas promesas o “verdades a medias” con tal de conseguir que te compre. Si desde el principio muestras interés por resolver sus problemas, el cliente se sentirá a gusto y se pondrá en tus manos para que los asesores.
No basta con tener muchas citas con prospectos interesantes. Tu misión es convertirlos en tus compradorse recurrentes. Pon en práctica estas cinco tácticas y cierra tus ventas con éxito:
1.- Descubre qué es lo que busca el cliente. Es común que los vendedorse sigan un guión en automático y no se ocupen por saber quién es la persona que tiene en frete. Evita esta situación y, cuando acuidas a una cita, preséntate brevemente – di tu nombre, la empresa a la cual representas y el motivo de tu visita- para que de inmediato cedas la palabra. Pero no sólo se trata de guardar silencio, el secreto está en aprender a escuchar. Así, identificarás las necesidades y expectactivas de tu comprador. Ve más allá y concéntrate en los detalles como la fecha de su cumpleaños o su color favorito. Aprovecha estos datos y sorpréndelo con propuestas hechas a su medida, incluso antes de que te lo pida.
2.- Aprende a preguntar. ¿Cuál es la mejor forma para conocer a una persona? Simple: preguntando. Por ejemplo, através de cuestionamientos de invitación abierta – que comienzan con palabras como “cuándo”, “donde”, “por que”, “cómo” o “que”-, que te ayudarán a crear empatía con tu consumidor y a saber más cerca de él. Aclara cualquier duda que tengas, nunca supongas ni des por hecho algo. Conviértete en todo un experto de tu cliente y, sobre todo, utiliza sus respuestas para generar estrategias que solucionen cada una de las inquietudes que plantee.
¿Cómo confirmar si hiciste las preguntas correctas? Sencillo: procura estar atento en las expresiones verbales y no verbales (gestos y ademanes) de la otra persona y observa si muestras señales de decir la verdad. De ser así, ¡felicidades! Lograste un punto esencial: ganar su confianza.
3.- No sólo busques vender. Para empezar, asegúrate de iniciar la conversación no porque necesites vender, síno porque estás interesado en ayudar a resolver un problema a tu cliente. Si bién la relación entre vendedor y consumidor debe ser respetuosa, también es cierto que “hacer negocios” no puede ser el único lazo que una a ambas partes. Cuando platiques con un cliente, trátalo como a un amigo o familiar sin descuidar el asunto que interesa a los dos: comprar y vender.
4.- Ofrece diferentes soluciones. Cada cliente tiene una necesidad distinta. Una vez que la identifiques, el siguiente paso es presentar las ventajas y beneficios de tu producto o servicio que, precisamente, resuelven el problema expuesto. Lo ideal es que cuentes minimo con dos soluciones disponibles para que el consumidor elija la que más le conviene. Mejor aún: diseña una tercera alternativa. De esta manera, le demostrarás que estas interesado en ayudarlo y no sólo en llegar a tu meta de ventas.
5.- Pidele a tus clintes que te recomienden. Puedes tener el producto o servicio de mejor calidad del mercado y ofrecerlo a un buen precio. Pero no es suficiente. La aprobación de tus consumidores marca la diferencia. Por lo tanto, una forma efectiva de dar a conocer tu oferta es a través de los testimonios de tus clientes. Recuerda que un comprador satisfecho es una fuente inagotable para conseguir nuevos prospectos. Ofrécele incentivos para que te recomiende, por ejemplo, un descuento en sus siguientes compras.
