Un gran número de inversionistas ignora la importancia que tiene sobre su capital e intereses el órgano responsable de gobernar una empresa. Conoce la incidencia de ese grupo en el valor de las acciones.

El inversionista que decide canalizar sus recursos a una organización espera obtener un ganancia en el futuro, pero ¿Cómo asegurarlo? Nadie puede garantizar rendimientos futuros, sin embargo, es imposible tener mayor certidumbre en las inversiones si se cuenta con un gobierno corporativo funcional, cuyo objetivo sea garantizar la viabilidad financiera de la empresa, para incrementar su valor en beneficio de los stakeholders, entre ellos los inversionistas.
Para asegurar ese bienestar es necesario que el gobierno corporativo de una empresa cuente con un grupo plural de personas provenientes de distintas disciplinas y con diferentes intereses, que sean reconocidas por su ética, conocedoras del negocio y que, además, vigilen, reporten y cuiden los intereses del inversionista.
Sin embargo, el porcentaje de accionistas interesados en este tema es muy bajo debido a la escasa cultura que existe en torno a este tema, lo que significa un alto riesgo para ellos y párale mercado.

GRADO DE IMPORTANCIA
El gobierno corporativo ha adquirido más relevancia entre los grandes dueños del capital, como son los inversionistas institucionales, pero no es así entre los pequeños. “En el mercado de valores se encuentra el accionista operador y el inversionistas –así los clasifica Jesús Gonzáles, socio de la Práctica de Asesoría en Riesgo, Gobierno Corporativo y Sostenibilidad de KPMG México-.

El primero es un grupo de inversionistas con un porcentaje accionario extremadamente alto y con gran interés en una empresa, puedo decir que 90% de las empresas que están en Bolsa tiene una familia detrás. El segundo es que el que compra una acción y espera un rendimiento. Este grupo generalmente no tiene injerencia en la gestión y operación del negocio, pero la forma de asegurar que sus interese sean respetados frente al que tiene 10 millones de acciones es a través del gobierno corporativo”.

Es aquí donde radica su importancia, pues en la última década se han presentado debacles económicas que afectaron a inversionistas que habían depositado su capital y su confianza en una compañías grandes y exitosas, pero que de manera repentina quebraron, como fue el caso de Enron Corporación. Su quiebra fue resultado de la falta de una gestión correcta en sus riesgos y la carencia de información correcta en aspectos críticos del negocio, entre otros.
Por eso, el gobierno corporativo es mucho más valioso para el inversionista que compra acciones en la Bolsa, que para un accionista operador. Porque este último está ahí día a día, solicita información, observa lo que está sucediendo, incluso, en muchas ocasiones, es el que toma decisiones. En cambio, el inversionista que va y compra acciones en la Bolsa de Valores, posiblemente lee un reporte trimestral y cree en lo que le dicen.

GOBIERNO CORPORATIVO EFICIENTE Y EFICAZ
Un buen gobierno corporativo aumenta el valor y los beneficios de la empresa por lo que no deben considerarlo como un gasto adicional.
Para saber si una empresa cuenta con un gobierno corporativo que funcione, primero tiene que analizar con detalles el modelo corporativo. Si se observa que 70% de los miembros son familia, eso hace suponer que es muy difícil que piensen en los mismo interese del inversionista, es posible que vean los propio.
Al respecto, Andrés Ochoa Bunsow, socio de Baker & McKenzie, opina: “Por lo general el órgano primeramente responsable de que en una empresa exista un gobierno corporativo efectivo y eficiente es el consejo de administración, aunque normalmente esa función la delega el consejo a su secretario, quien, a su vez, se apoya en el director jurídico de la empresa. En las sociedades anónimas bursátiles, el consejo está facultado para designar a un comité de prácticas societarias al que se delega esta función”.

“El gobierno corporativo tiene más relevancia entre los inversionistas institucionales que entre pequeños accionistas”

MAYOR VALOR DE UNA ACCION CON UN BUEN GOBIERNO CORPORATIVO
En México no existen datos –por se una Bolsa pequeña- sobre cuánto se incrementaría el valor de una acción si la emisora tuviera un buen gobierno corporativo. Pero una encuestas realizada por KPMG en mercados primarios, como Inglaterra y Estados unidos, muestra que los inversionistas están dispuestos a pagar en promedio 20% más del valor de la acción de una empresa con mejor gobierno corporativo al considerar que ofrece tranquilidad y seguridad. Son inversionistas informados que están dispuestos a pagar una prima de entrada al saber que el negocio es de largo plazo. “Aunque la encuesta se realizó hace un par de años, no creo que los resultados hayan cambiado mucho”, acota Jesús González.

Lo preocupante es que hubo una crisis en 2001 y, con ello, la inesperada quiebra de Enron que llevó a que muchos países cambiaran sus leyes, como Sarbanes Oxley y, en México, la Ley del Mercado de Valores. Ambas buscan, primordialmente, otorgar certeza a un accionista o inversionista que existen marcos necesarios para decisiones oportunas que pueden evitar sorpresas fulminantes en una organización. Pero viene 2008 y pasa exactamente lo mismo. “Cómo es posible que los inversionistas no aprendan de estas lecciones y cuestionen con mayor rigor a las empresas. Finalmente, el inversionista está esperando un retorno y está financiando a la empresa, entonces tiene el derecho a decir: “Voy a colocar mis recursos en un negocio que considero que va a tener un rendimiento futuro y que no voy a perder mi dinero”. No veo que se incremente el número de inversionistas que cuestionen esto en los negocios”. Afirma este socio de KPMG.
El inversionista debe exigir y demandar a las empresas transparencia, revelación suficiente y grupos plurales e independientes que les den certezas. La única opción de compra del inversionista es decir: “Si no lo tienes, pues no te compro, quiero una empresa más segura”, pero si el inversionista no conoce de gobierno corporativo, nunca va a poder ejercer la presión adecuada.

MEJORES PRACTICAS DE GOBIERNO CORPORATIVO
Cabe recordar que, en junio de cada año, las emperras públicas están obligadas a reportar su apego al Código de Mejores prácticas Corporativas (CMPC), a través de un cuestionario. En dicho código se establecen recomendaciones para mejorar el gobierno corporativo de las empresas. Su aplicación no sólo concierne a las empresas públicas, sino también a las privadas, que pueden comprometerse de manera voluntaria.
No obstante, los resultados de las empresas públicas se evalúan de acuerdo con respuestas cerradas, por lo que es casi imposible que el cuestionario considere la situación particular y real de cada una, cuando se dice que existen cinco millones 144 mil empresas mexicanas. No obstante, el CMPC es un gran esfuerzo que intenta abarcar los temas más importantes de las empresas. “Considero limitado el cuestionario. Si una de las preguntas es ¿la empresa tiene conejo de administración?, la compañía dirá que sí y si le preguntan si su consejo se reúne cuatro veces al año, también contestará afirmativo. Pero es no aporta valor a la organización. Lo que da valor son los temas que discuten los comités, las exigencias de éstos a la gerencia en cuanto a transparencia y el cuestionamiento sobre por qué se realizaron operaciones de alto riesgo. En 2008, con el tema “derivados” muchas empresas contaban con un comité de auditoria, todas cumplieron con el cuestionario, lo puedo asegurar. Todas se reunieron cuatro veces al año, etcétera. El problema no fue el cumplimiento de esas reglas- Entonces, las inquietudes que me surgen son: ¿de qué platicaron los comités?, ¿Cuáles eran los grandes temas?, ¿Por qué no se percataron de que había vacíos cientos de cientos o de miles de millones de dólares?, ¿a que qué se dedicaban? Es decir, no se debe ser un checklist de cumplimiento y listo, debe ir más allá”, comenta Jesús González, de KPMG.

El socio de Baker & McKenzie explica que “el cuestionario que están obligadas a presentar las emisoras en relación con el CMPC tiene como objetivo que las sociedades estén atentas, con regularidad, a la implementación de mejores prácticas societarias y que fortalezcan su gobierno corporativo. Por desgracia, la manera en que en nuestro medio se ha hecho valer esta obligación de las empresas no ha sido efectiva y falta mucho por hacer para fomentar una cultura sana de gobierno corporativo.”.

“La función de los consejeros independientes consisten en generar valor y cuidar los interese de los stakeholders”

PARA CONSIDERAR
Los inversionistas deben revisar el marco de gobernabilidad de la empresa en la que quieren colocar su dinero para decidir si lo hacen o no.
Un inversionista, al tomar una decisión de inversión en una acción, también debe cuestionarse sobre el nivel de pulverización de las empresas. Es decir, al comprar una acción en Bolsa debe analizarse el porcentaje de acciones que está en poder de una familia y el que está pulverizado entre el gran público inversionista. Por ejemplo, no es igual que el accionista más grande de una empresa tenga 10% de acciones, que aquél que tiene 80%, porque con este nivel de control puede influenciar el desarrollo del negocio.
Al respecto, Jesús González acota, “hay un tema relevante que poca gente conoce en México. Sin embargo, la Ley del Mercadote Valores menciona que si se reúne un grupo de inversionistas que represente el 10% de las acciones de una empresa, pueden exigir una silla en el consejo de administración. Es complicado, pero existe. Muchas empresas en sus estatutos lo brindan y ese grupo podría exigir mucho más detalle de lo que públicamente se revela. Resulta complejo porque se necesitaría reunir a cientos o a miles de personas para que hagan una definición del tema”, explica el socio de KPMG.
Así, las empresas públicas y privadas cuentan con un marco de referencia –el CMPC-, que las apoya para que puedan redefinir su gobierno corporativo con el objetivo del preservar e incrementar el valor de la firma en beneficio de los inversionistas.

A lo largo de la historia los empleados hemos vivido con la sensación de que nos ven la cara, y tarde o temprano llega el momento de exigir un aumento de sueldo, pero no sabemos cómo. Lee los siguientes consejos.

1. La pregunta clave. Primero que nada ¿estás seguro de que mereces un aumeto? Ya sea por antiguedad, porque la presión ha subido de tono, sondéalo antes con tus colega, y averigua cuáles son tus posibilidades. Si tienes menos de un año en la empresa o te la vives en la… de café, mejor ni lo intentes.

2. Ponte las pilas. Si crees que realmente lo mereces, por prímera vez en la vida, ponle… y amor a tu trabajo, no lo dudes ni un minuto y muestra una mejor actitud cuando sientas que alguien te observa. El aumento de sueldo comienza por uno mismo. Antes de hablar con los jefes, deja de dormirte en el escritorio y compórtate a la altura (o haz como que trabajas).

3. La hora de la verdad. Por alguna extraña razón los jefes siempre tienen llena su agenda, algunos solo con dibujitos, pero es recomendable pactar una cita con anterioridad. Por piedad, échate un regaderazo y vístete bien, no tienes que ir de smoking pero sí mejora los trapos del día a día. Tu imagen debe expresar deseos de crecer en la empresa.

4. Mano firme. Ya en la junta con el jefe, calma total, nada de nervios. Tómate un té si es necesario. Llave esté en tener claras las ideas, explica cómo te visualizas en el futuro y, sobre todo, los números, esos detalles que presumes cuando estas bien happy con los amigos. Nada de notitas ni post its. Muestra confianza, da tus puntos de vista pero no te claves, deja que el jefazo opine.

5. Comprometete. Es de pena escuchar sobre lo que le has dado a la empresa, enfócate mejor en los errores detectados en tu área de trabajo y en cómo mejorarlos. Si es necesario, asígnate más responsabilidad, pero se realista; no ofrezcas “algo que no cumpliras”. Tampoco quieras quitarle el puesto a otro compañero, recuerda que se trata de aportar.

6. Mucha paciencia. Agradece el tiempo que le quitaste a tu jefe. No te bajonees si te lo niega. Si eres inteligente y muestras tolerancia, lo apreciaran la siguiente vez. 80% de los empleadores no dan su brazo a torcer a la primera oportunidad. Nia la segunda. A veces nunca, pero dar el primer paso es mejor que nada. Espera un semestre o el término de un proyecto para volver a intentarlo.

Fuente: Revista h hombres

Anticiparse a los gustos de los compradores a partir de lo que se habla en las redes sociales. Esa es la base Empathy Project, una plataforma desarrollada por Colbenson que consistes en analizar los temas de los que se está hablando en Twitter para aplicarlos luego a las ventas. “Lo utilizamosen las tiendas on-line para convertirlas en algo vivo y no en meros catálogos”, cuenta su director, Angel Maldonado. “Si entras en una web de ocio y buscas Cohen, pueden aparecer peliculas de los hermanos Cohen o libros de Marcelo Cohen. Si aplicamos Empathy Project al buscador, servirá los resultados en función de la noteriedad de ese apellido en Twitte, y mostrará primero la música de Leonard Cohen, Trending topic tras la jornada del Princíncipe de Asturias”. Se trata por tanto de utilizar la información de las redes sociales para prepararse a la demanda futura de los compradores.

Inversiones en las redes sociales

¿REALMENTE FUNCIONA?
¿Los “like” de Facebook y los “RT” de Twitter realmente sirven para aumentar las ventas? ¿Quién lo sabe a ciencia cierta? ¿Es posible medirlo.

Este año Audi llevó a cabo el primer comercial televisivo (en un Súper Tazón) que contenía un hashtag de Twitter. El hashtag (tema de conversación en Twitter, que los usuarios van alimentando) Progressis fue creado para apoyar su lema:”El lujo ha progresado”. En el comercial aparecían varios millonarios tratando de escapar de una prisión, y el hashtag apareció en pantalla… un segundo. No obstante, fu un hecho que será recordado como un punto de partida para la confluencia de la publicidad en los diferentes medios. Además de integrar Progressis en televisión, Audi pagó la promoción de un TT (Trend Tepic: un tema de moda en Twitter) y contrató a Klout, una firma que investiga dentro del universo social en línea en busca de la gente más influyente. Klut ayudó a Audi a llegar a más de 1,000 personas con determinada influencia en las redes sociales para mostrarles la campaña. Esos usuarios provocaron el envió de más de 12 mil tuits sobre el hashtag Progressis, creando una cadena viral con temas y conversaciones alrededor de la marca Audi. Luego, la compañía escogió a la usuario que mandó los mejores tuits para regalarle un viaje a California para hacer pruebas de manejo de los nuevos modelos de Audi, además de la oportunidad de escoger a que institución filantrópica quería donar $25 mil dólares. Pero, ¿qué es lo que obtuvo Audi de todo esto? ¿Acaso la campaña de Twitter influyó para que alguien saliera en ese momento a comprar un A8? ¿O la oleada de comentarios alrededor de Progressis inspiró un buen sentimiento hacia la marca en un sector de la población?
La compañía no lo sabe. “La formula para medir esos resultados no existe todavía”, dice Doug Clark, director de medios sociales y relación con los clientes de Audi, a pesar de que la empresa automotriz tiene un equipo de tiempo completo, monitoreando su presencia en los medios sociales, subiendo a la red constantemente nuevos contenidos y también ha organizado eventos especiales para los más devotos miembros de la Audiósfera. A lo más que llega Clark es a sugerir que todo ese trabajo ha dado frutos con un estudio de Visibili, una compañía de análisis de marketing viral. El estudio recientemente demostró que Audi tiene los fans más comprometidos de Facebook (tiene más de tres millones de seguidores). Un buen inicio. Audi, como casi cualquier otra marca importante en el mundo, está apostando decididamente por la mercadotecnia en Twitter y Facebook. La firma Emarketes estima que 80% de las compañías participarán en medios sociales este año, casi el doble de hace apenas tres años. Todas ellas trabajan fervientemente en construir una relación interactiva con sus clientes, y están gastando fortunas en eso. De acuerdo con BIA/Kelsey, otra firma de consultaría en medios, las empresas gastaron cerca de $2,100 millones de dólares en publicidad en redes sociales en 2010, número que aumentara a cerca de $8 mil millones para 2015.

“Prácticamente todas las marcas importantes del mundo están apostando por la mercadotecnia en Facebook, pero ¿Les está dando resultados esta estrategia?

Para algunos especialistas se trata de una nueva “era dorada”, como la que se vivió en los albores de la televisión, aunque todos coinciden en que es muy difícil medir con exactitud el impacto que se tiene con estas campañas. Pero lo que resulta aún más interesante es que las marcas no parecen preocuparse por eso. Todo indica que estar a la vanguardia del marketing los libera de tener que responder por el retorno de las inversiones publicitarias.

MEDIR LA INFLUENCIA
En 2007, José Fernández, un joven obsesionado por la tecnología, se encontraba en un hospital recuperándose de una cirugía de mandíbula. La única manera en que se podía comunicar era a través de Twitter y Facebook. Fueron días difíciles, pero a fin de cuentas, esa experiencia resultó toda una revelación para él. “Le daba mi opinión a cualquier persona y la gente que confía en mí podía actuar de manera instantánea en relación a eso”, recuerda Fernández. Lo que más le impresionó fue el poder que tiene pasar la voz en la red, y cómo las opiniones se vuelven escalables”.

Fuera del hospital, Fernández empezó a trabajar en un método para enlazar toda esa información en una visión comprehensiva de la actividad de la gente en las redes sociales. A lo que llegó fue al producto principal de su empresa, Klout: el Klout Store, un índice del 1 al 100 que califica la influencia de cada persona en el ciberespacio. El índice está determinado por un número de factores, incluyendo el peso que tengan los seguidores de la persona y cuántos usuarios retuitean o responden a sus propuestas. El Klut Store se ah convertido en una importante medida de la influencia de la gente. De hecho, actualmente muchas personas incluyen su índice Klut en su currículum, y algunas marcas como el hotel Las vegas´s Palms están usando a Klout para identificar el potencial de cada cliente, para ofrecerles trato preferencial.

Justin Bieber, por supuesto, es el rey de Klut Store: tiene un 100 perfecto. Todos los demás están en segundo término. Barack Obama tiene un índice de 87. El Dalai Lama, 86. Jay-z, 67.Klout ha amasado una cantidad tal de datos que puede medir la influencia en Internet de 75 millones de personas, y no sólo eso, sino que puede determinar quien puede influenciar a la gente sobre tal o cual tema en especifico. Por ejemplo, Fernández puede identificar a la gente con opiniones más influyente sobre zapatos deportivos en la ciudad, o a los tuiteros más leídos sobre productos de cuidado de la piel en San Francisco.

Cuando las empresas acuden a Klout (buscando entre otras cosas, llegar a esa personas con diversos nivele de influencia), pueden solicitar un registro de cuánto registran sus mensajes en redes sociales. ¿Cuántos tuits adicionales obtiene Kike enfocándose en esos habitantes de Seattle?

Pero lo que Fernández no puede rastrear es lo que sucede cuando la gente lee todos esos comentarios o tuits: ¿esa mercadotecnia cambia los sentimientos de algún cibernauta acerca de los tenis Kike? “A eso es a lo que llegaremos algún día”, comenta el emprendedor. Pero, aunque esto suceda, de todas formas el problema no es fácil de resolver, en principio porque la mercadotecnia en las redes sociales capta a la mayor a de los consumidores cuando éstos están lejos de hacer una decisión de compra (justo lo opuesto de lo que pasa con los anuncios en los motores de búsqueda). Esto vuelve muy difícil para las firmas determinar qué es lo que específicamente lleva a la gente a hacer las compras.

Para algunos especialistas del Marketing viral es una nueva “era dorada” de la publicidad, como la que se vivió en los albores de la televisión.
¿Fue algo que vieron comentado en Twitter o Facebook hace tres semanas o el spot de radio que escucharon en la mañana

OLEADA VIRALES
Una alternativa es abrazar modelos de publicidad de repuesta inmediata. “Los sorteos y los concursos han sido populares desde mucho antes de la era de Internet”, apunta Victoria Rasom, directora general (CEO) de Widfire Interactive, otra agencia de publicidad en línea de Silicon de Valley. Como CLout, esta firma fue fundada por accidente. Ransom y Alain Chuard llegaron a la conclusión de que debían formar su propia empresa mientras dirigían una agencia de viajes globales de aventura. Quería expandir su presencia en Facebook, pero se dieron cuenta que tenían que darle a la gente una buena razón para convertirse en fans de su página. En esa agencia ya había hecho concursos, pero sabían que trasladar eso a Facebook no sería Fácil, por la cantidad de páginas haciendo lo mismo, así que diseñaron un método para que cualquier tipo de negocio pudiera crear su propia aplicación promocional en Facebook.
El giro de Wildfire se ha convertido en un referente de los concursos en medios sociales. La forma que penetran en las redes por medio de aplicaciones par Facebook que se promocionan también en Twitter. Rasom asegura que se puede rastrear el éxito de las campañas integrando las bases de datos y las estadísticas, de resultados.
Por ejemplo, la firma recientemente llevó a cabo una promoción para Jamba Juice que le permitía a los usuarios colectar “cupones de la suerte” en la página de Facebook de Jamba. Sólo podían enterarse del valor del cupón si lo imprimían y lo llevaban a una tienda de la cadena de bebidas (algunos de los premios eran de $10 mil dólares). La campaña llevé a decenas de miles de personas a las tiendas, y cada vez que alguien usaba jun cupón de Wildfire para hacer alguna compra, Jamba podía acreditar esa venta a la promoción.
Aún así, las campañas de Wildfire todavía tiene un problema, que es común a toda la mercadotecnia social: dado que depende de las oleadas virales, que por su propia naturaleza, son difíciles de predecir, su desempeño es igualmente incierto.
“Si ponemos un dólar para publicitar nuestro servicio o producto en el buscador de Google, sabemos exactamente lo que va a suceder”, dice David Sobie, vicepresidente de desarrollo Haute Look, una subsidiaria de Nordstrom que dirige un sitio de moda con descuentos diarios. Sobie ha hehco varias campañas con Wildfiere y se dice sorprendido de lo impredecible que son las redes sociales. Por eso subraya la urgencia de encontrar métodos para contrarrestar esa incertidumbre y darle almenos algunos parámetros de retorno de inversión a los anunciantes.

LEALTAD VERDADERA
Hace no mucho tiempo me ofrecieron un tour al departamento de servicio al cliente (call center) del futuro. Es un espacio luminoso que a las compañía no les cuesta casi nada y que cuenta con los representantes de marca más amigables. ¿Dónde está este call center? ¿Y quien lo dirige? los mismos consumidores. Lithium, una compañía basada en California que lleva 10 años construyendo foros de discusión en línea, es un ejemplo de cómo las redes sociales están ayudando a los corporativos a invertir en Internet de manera inteligente.
Para firmas como Comcast, que cuentan con centros de atención a clientes de alto desempeño y rápida respuesta, la tecnología de Lithium les ha venido a revolucionar sus operaciones (usualmente una parte muy costosa de su negocio). El CEO Lyle Fong estima que el trabajo de Lithium ha renovado además de la comunidad en línea de AT&T, resultado en un ahorro de 16% en costos de poyo telefónico al consumidor. En Home Depot, Lithum lidera un vibrante sitio de discusión donde los clientes postean sus proyectos de mejora para sus propias casas (claro, acompañados de los productos y los instructivos para usuarios).-
“Una marca puede ver como interactúan sus usuarios unos con otros en sus sitio – explica Fong y a raíz de eso le decimos: “aquí están los miembros de tu comunidad virtual, esto es exactamente lo que quieren, y si los tratas bien se convertirán en tus más apasionados fans y le serán totalmente fieles a tu marca”.
Cierto, la mercadotecnia viral es difícil de controlar pero cuenta con la inmensa ventaja de que cuando se logra una comunidad auténtica en las redes sociales, esos clientes se convierten en fanáticos de una marca y en sus principales embajadores. Con la ventaja adicional de que esos usuarios tiene credibilidad, puesto que sus recomendaciones son comentarios que van de amigo a migo, no de un corporativo que está tal vez tratando de levantarte el cerero. Es la lealtad perfecta, algo que la publicidad tradicional jamás va a conseguir.

El sitio de discusión de Espora, otro cliente de Lithium, se ha convertido en el lugar donde algunas de las más fervientes seguidoras de la marca (mujeres con un patrón de consumo 10 veces mayor que el promedio) pasan horas ofreciendo consejos de belleza a cualquiera que quiera entrar.
Espora no ha calculado las ventas adicionales que este sistema le ha generado, ni el ahorro de que sean las mimas clientas, y no empleado de la empresa, quienes contestan los dilemas de belleza y bienestar de las otras consumidoras. Bridget Dolan, vicepresidenta de medios interactivos en Espora, admite que hasta ahora nadie le ha preguntado si cada dólar invertido se paga. Sabe que, por lo pronto, todo mundo está contento en la compañía observando como se genera ese nivel de lealtad en las clientas, algo muy difícil de lograr con otro medios, por muy altos que sean los presupuestos de publicidad.

PREPARATE PARA EL ASCENSO
Pedir un aumento de sueldo o un ascenso laboral son también importes desafíos laborales, y para ello debes estar preparado. Saber qué vas a decir y cuáles son tus razones para solicitarlo es de suma importancia. Si ya ha trascurrido un tiempo razonable desde que entraste a trabajar en tu empresa y tu supervisor no ha advertido tu labor, tus competencias y tus logros, y tu sueldo no es suficiente y necesitas un amento, debes utilizar argumentos razonables, claros y creíbles para tu jefe. A través de tus palabras debemos demostrar tus logros alcanzados en la empresa, tus deseos por continuar desarrollándote en ese lugar y, si los tuvieras, da a conocer aquellos proyectos que tienes en mente.

10 ESTRATEGIAS PARA SOLICITAR UN AUMENTO

1. Mentaliza ese nuevo puesto que quieres desarrollar y el sueldo que necesitas.

2. Infórmate sobre aquel trabajo al que pretendes llegar: en qué consiste, cuáles son las principales actitudes que debes tener para desarrollar, y reconoce cuáles son tus principales fortaleza y debilidades.

3. Elabora un plan estratégico. No puedes presentarte en la reunión sin tener elaborado y analizado lo que vas a decir y cuáles van a ser tus argumentos.

4. Ten claro lo que quieres y no sucumbas ante la primera negativa. Ordena tus ideas y decide cuáles van a ser los argumentos que darán fuerza a tu discurso. No te servirá decir que necesitas el dinero para pagar la renta. Necesitas argumentos que refuercen tus capacidades.

5. Define tu objetivo. Prevén la argumentación del jefe: si pides un aumento y se niega, empezará a contarte los malos resultados y su incapacidad para ascenderte. Ten en cuenta que se trata de estrategias negociadoras que te utilizan para que desistas.

6. Asume una actitud tranquila y firma. Utiliza tus virtudes y tu trabajo anterior en la empresa para justificar tu petición, mientas que lo hagas mira a los ojos y a la cara de tu jefe y no retires la mirada ni un momento, con ello trasmitirás seguridad en ti mismo y confianza en que lo vas a conseguir.

7. Si te lo niegan, actúa con normalidad, pues ante una negatividad es importante que te muestres trabajando regularmente en los días posteriores, tu trato será cordial y no demostrará enojo.

8. Demuestra tu actitud en el día a día. Refuerza tus puntos fuertes y tus logros en la empresa y muestra lo impórtate que es tu aportación a la empresa y lo involucrado que te sientes en los resultados, expresa tu deseo de involucrarte en nuevos proyectos y de hacer colaboraciones externas.
9. No demuestres tu disconformidad en público con las decisiones de tu jefe inmediato. Y si es algo que realmente no puedes permitir, habla con tu superior directo y exponle tu queja.

10. Aprende a venderte bien al solicitar un nuevo puesto que queda vacante. Haz creer a tu jefe que tú eres el candidato ideal y expresa cuales son tus cualidades específicas para este puesto y por qué puedes desempeñar esa función perfectamente.

Debes creer que tu eres el candidato ideal

Lo más importante para demostrar a tus superiores que eres el candidato ideal es que tú te lo creas; si eres capaz de transmitirlo, ellos lo creerán. Ocúpate en los días anteriores de fomentar la seguridad en ti mismo, busca ayuda en compañeros y amigos que te puedan repetir tus logros y virtudes una y otra vez con el fin de reforzarla en tu mente y de que puedas creértelas.

Si pretendes un nuevo puesto, infórmate de qué es lo necesario para desenvolverlo, si puedes habla con la persona que lo deja y que te informe de todos los pormenores de este modo en la reunión estarás más preparado para discutir posibles negativas directamente relacionados con el puesto en cuestión.

Solo tú tienes la última palabra. Sólo tu te pones el límite, Anímate a dar el primer paso, nunca es tarde par aprender, y menos si es para mejorar en un aspecto tan importante en la vida, como lo es el trabajar en lo que realmente te gusta, con un sueldo adecuado a tus capacidades y desempeño laboral.

Pregunta: Soy dueña de una cafetería ubicada cerca de una zona de oficinas. Aunque tengo clientela segura, también es cierto que el consumo de la mayoría de las personas se reparte entre todos los locales de la zona. Entonces, ¿cómo conquistar más clientes? Y sobre todo, ¿qué recomendaciones me dan para mantenerlos a mi lado?
Erica Alcalá, San Luis Potosí, SLP.

Respuesta:

Para empezar, recuerda que todos los clientes cuentan. Entonces, ¿porque las empresas los dejan ir? Hay muchas excusas por las cuales la gente puede bajarse del barco: un cambio de estilo de vida y nuevos patrones de consumo, o simplemente una nueva preferencia por la competencia. Pero la principal razón por la que un cliente se va es porque sienten indiferencia hacia una marca, un producto o servicio.

Para contrarrestar esta situación, es imprescindible que te asegures de que las personas que te compran sientan y perciban que son necesarias e importantes para tu negocio. De esta manera, querrán permanecer donde son apreciadas. Sin embargo, para lograr que te amen, tienes que trabajar más duro. Por eso, aquí te presentamos siete formas para ganar la devoción y lealtad de quienes consumen tu marca.

1 Nunca asumas que sabes lo que quiere tu cliente. Tal vez piensas que conoces a fondo lo que necesita y quiere el mercado. ¿Y si en realidad estás equivocado? El primer motivo por el cual fracasan los nuevos negocios es porque las empresas tratan de crear demanda donde no existe. O bien, arrancan a partir de ideas que no fueron probadas o evaluadas previamente lo que complica atraer a los clientes.
No cometas el mismo error. Realiza pruebas, empieza de a poco y construye tu producto, servicio o propuesta de valor alrededor de las carencias, necesidades y deseos de tu público meta (o target). Así, no sólo comprenderás mejor lo que la gente quiere, sino que ceras capaz de identificar formas innovadoras para solucionar sus problemas y superar sus expectativas.

2 Cumple siempre. Para retener a tus clientes debes cumplir a tiempo, todo el tiempo. Si surge un problema, informa a la persona de inmediato y explica cómo lo vas a resolver. Luego, dale seguimiento permanente para asegurar resultados positivos. Esto también aplica para tus facturas y cualquier correspondencia. Cabe la posibilidad de que debas crear un sistema para cerciorarte de que cada tarea sea completada correctamente y ejecutada a tiempo.

3 Personaliza tus programas de lealtad. Para tener un plan de recompensas sistematizada. Además, es necesario que expongas su valor y demostrarlo a tu equipo.
Una empresa que hace esto a un nivel personalizado es Caesars Entertainment, la compañía de casinos más grande del mundo, que domina el arte de los programas de lealtad de clientes a una escala masiva para obtener beneficios. En primer lugar, Caesars conoce, hasta el último centavo, qué tanto están dispuestos a gastar sus mejores huéspedes en cualquiera de sus propiedades, y qué tipo de actividades prefieren realizar –ya sea jugar, cenar o ver un espectáculo-.
El conocimiento detallado permite al corporativo emitir ofertas personalizadas que puedan resultar más atractivas para los visitantes regulares de sus hoteles-casino.

4 Entrena a tu equipo. Realiza sesiones periódicas de entrenamiento para que proporciones a tus colaboradores las herramientas necesarias para mejorar la reputación de tu compañía, la confianza, empatía, flexibilidad y sus habilidades de comunicación verbal. Esto es vital porque cada contacto con el cierne es una oportunidad para construir tu reputación o destruirla.

5 Di “gracias”. Suena obvio, pero considera esto: ¿cuándo fue la última vez que recibiste una nota de agradecimiento de una compañía con la que hiciste negocios? ¿O algún aviso distinto de la fecha límite de pago? Esta simple estrategia puede realmente impacta de manera positiva y decir mucho de tu empresa y del valor que le das a tus consumidores.

6 Mantente conectado. Aunque la frecuencia puede variar, todos los clientes deberían recibir un mensaje off line al menos una vez al mes, así como un correo electrónico o newsletter con más frecuencia, por ejemplo, de forma semanal. Con el tiempo, la relación con tus compradores se fortalecerá, especialmente si tus acercamientos son informativos o educativos y si están diseñados para agregar valor a la experiencia de tu marca, en lugar de sólo ser un mecanismo para vender tus productos o servicios.

7 Crea una base de clientes favoritos. Si bien es fundamental conquistar consumidores nuevos, también es cierto que debes cuidar que tus clientes actuales a los que tienen mucho tiempo contigo reciban un trato “VIP”. Por lo tanto, crea programas de lealtad exclusivos y regalos, preventas o promociones especiales orientadas específicamente para tus mejores y más leales compradores.

¿Te sientes estancado profesionalmente?. Te damos algunos tips para salir del hoyo y mejorar tu vida laboral.

- Observar las lagunas de conocimiento que tienes en materia de lo que te desempeñas.

- Busca los cursos (diplomados, maestrías o doctorados) que te brinden las enseñanzas necesarias para subir tu nivel de conocimientos y/o actualizarte.

- Al buscar mejorar tu preparación no te detengas por el dinero, si no te alcanza para tus estudios, acércate a los programas de becas, o incluso busca financiamiento en tu empresa, finalmente puedes plantearlo como una inversión en capacitación de personal.

- Aprende o perfecciona tu inglés. Ya no es un lujo hablar idioma, es una necesidad. Hoy por hoy es una necesidad para conseguir un empleo o un mejor puesto. Toma en cuenta que de dos con igual o semejante nivel de preparación, contratarán al que tenga el plus de hablar una o más lenguas extranjeras.

- Aprende computación o amplía tus conocimientos en este campo. En tiempos tan competitivos como los que vivimos, no basta saber prender la computadora, mandar un email o subir fotos y videos en una red social. Entre más programas de informática conozcas, más útil seras en cualquier departamento o empresa.

- Y si de plano tu caso de falta de crecimiento en tu desempeño laboral no tiene nada qué ver con el estancamiento de conocimiento, anímate a pedir un cambio de puesto o un aumento de sueldo que sea más competitivo y que te permita desarrollarte mejor.

De manera general, en publicidad se considera que por cada 100 impactos que tiene una marca (es decir, cada vez que una persona ve un anuncio), en promedios dos acudirán al punto de venta en busca del producto (aunque no necesariamente compren). Esto es sólo el 2% de efectividad. Por ello, si se quieren alcanzar las metas proyectadas, se deben medir los resultados para asegurarse de que la estrategia, el mensaje y el medio son los adecuados.
“Si no lo haces como si te pusieras una venda en los ojos”, dice Juan Álvarez, gerente de Marketing de antigripales, tos y descongestionantes del laboratorio Merck Sharp y Dohme (MSD). La falta de mediciones sobre el comportamiento del mercado y el nivel de éxito de una campaña puede provocar que- en caso de requerir un ajuste- tu reacción sea demasiado lenta. Por lo que un competidor puede aprovechar para apropiarse del beneficio ofrecido por tu marca y que tú intentabas comunicar.

Manos a la obra
El éxito de una campaña se sustenta, antes que cualquier otra cosa, en identificar correctamente cuál es la oportunidad de mercado, señala Dense Pérez, directora general de JWT Pharma, división de Walter Thopson que atiende cuentas farmacéuticas y de salud.
Los planes de comunicación deben tener en cuenta lo que el consumidor quiere y necesita. Una tarea nada fácil, “pues éste es cada vez más demandante”, opina por su parte Julian Smith, vicepresidente de Planeación Estratégica de JWT.
Los expertos coinciden en que antes de lanzar una campaña de publicidad necesitas tener un objetivo bien claro. Y aunque en última instancia la meta será normalmente lograr mayores ventas, puede tratarse también de conseguir contactos útiles para asignarlos a tu fuerza de ventas. O bien, de incrementar los niveles de satisfacción o lealtad de tus clientes.
Fundamentos sólidos en los datos que arrojan los estudios de mercado y corroborados con los consumidores te evitarán cambios dramáticos en el diseño de tu campaña publicitaria. Una vez que has recabado y procesado información tanto cuantitativa (hábitos de uso y compra e importancia del precio) como cualitativa (opinión de los consumidores sobre tu marca: cómo es que te conocen y porqué te siguen comprando), considera el tiempo de duración de una campaña y define sus etapas. Estas podrían ser: dar a conocer el producto, posicionarlo y luego lanzar una promoción.

“Tienes que saber cómo esta captando el mensaje tu usuario y cómo esa identificación (con la marca) se puede volver a largo plazo una futura compra”, dice Angélica Galicia, especialista en creatividad experiencial y cofundadora de The Box, agencia de comunicación de marcas, cuyos clientes son en su mayoría pequeñas y medianas empresas (Pymes).
Siguiendo en esta línea, Ivonne Raso, directora de Marketing Consultores, recomienda acercarse a expertos para medir los resultados de una campaña. Actualmente, “hay agencias especializadas en investigación, de mercados que han desarrollado sus propias metodologías para evaluar estas campañas desde el punto de vista estratégico y creativo”, asegura la experta.
Igualmente importante es medir el nivel de implicación o compromiso emocional del consumidor con una marca (cómo la vive, qué experiencia tiene con ella y cómo se expresa de ella), el cual es uno de los principales factores para concretar una conducta.

¿Qué debes medir?
Lo ideal es una combinación de aspectos cuantitativos y cualitativos como los siguientes,

Aspectos cuantitativos
• Verifica si tu público objetivo recuerda el mensaje y tu marca.
• Evalúa la legibilidad, esto es si tu mensaje es claro y el consumidor lo entiende.
• Identifica cualquier distorsión en el mensaje y qué parte está entendiendo el público.
• ¿Cómo comunicas tu mensaje frente al de los competidores? ¿De mejor o peor manera?
• Asegúrate de que el mensaje no mate a tu marca (si descubres que el consumidor recuerda un mensaje muy creativo, pero ha olvidado la marca o producto, modifica la campaña).

Aspectos cualitativos
• ¿Qué opina el público objetivo de tu marca después de estar expuesto a la campaña?
• Reconocimiento de marca, sobre todo, en el caso de marcas desconocidas.
• Posicionamiento (el lugar que ocupa un producto frente a los competidores en la mente de los consumidores objetivo).
• ¿ Cómo interactúa el cliente con la publicidad) en línea, considerar a partir de qué paginas llega a tu sitio Web).
• Emociones y sentimientos hacia la marca por parte de la persona.

Publicidad en línea
Internet ha abierto un mundo nuevo de posibilidades para la publicidad. Actualmente, “una Pyme puede hacer una buena campaña de publicidad con sus página Web, redes sociales, volanteo y menciones de su marca en otros medios”, asegura Alberto Paz, especialista en estrategias publicitarias y también fundador de The Box.

Una ventaja adicional de la Web es que facilita enormemente el acopio y el análisis de datos sobre hábitos de los usuarios o segmentación de mercado, para afinar así una estrategia de marketing. Por ejemplo, para entender el momento de la relación que tienes con tus consumidores aprovecha recursos de medición en línea como marketing y encuesta de satisfacción vía e-mail.

Una alternativa que empieza a utilizarse son los dispositivos móviles, ya sea a través de aplicaciones o servicios basados en geolocalización. Para esto no requiere el número telefónico de tus clientes: si uno acude a un punto de venta podría recibir una invitación a evaluar el servicio que recibió. De ese modo, es posible medir la satisfacción.

Otra forma directa de obtener retroalimentación es por medio de encuestas en el sitio Web del producto o empresa. “Esto puede servirte como termómetro de cómo estás atendiendo a tus clientes”, señala Hebert Hernández, director de Abaco Digital, una agencia de marketing on line.
Un sencillo sondeo presentado al final de la vista de cada usuario a tu página de Internet puede arrojar información valiosa. Basta con plantearle estas cuatro preguntas:
• Cuál fue el motivo de la visita de hoy al sitio (con opciones como: conocer el catálogo de productos, saber que marcas se distribuyen, buscar oportunidades de empleo, etc.)?
• ¿Encontraste la información deseada?
• ¿Qué tan satisfecho quedaste a lo largo de tu visita al sitio? Califica del 1 al 10?
• ¿Qué recomendarías para mejorar el portal? (esta pregunta es abierta)
• Ahora bien, si tu meta es captar contactos de calidad, evalúa cuántos de ellos se están trayendo de cada fuente de tráfico donde estás colocando la publicidad, qué porcentaje de ese tráfico deja sus datos y cuáles son de calidad para ti. Esto con base en los parámetros previamente establecidos.
• Por ejemplo, el especialista de Abaco Digital nota que muchas empresas cuyo modelo es B2B (bussiness to business) valoran las direcciones de correo corporativos por encima de los mails personales, pues consideran que las primeras connotan más seriedad e interés en los servicios.
• Mientras que las instituciones educativas consideran un criterio de calidad que el contacto (en este caso, un estudiante potencial) que deja sus datos manifieste que su dirección esta en un radio de determinados kilómetros alrededor de la universidad o escuela.

ANALISIS DE CASO: AFRIN

A partir de investigaciones de mercado para la categoría estancada de descongestionantes nasales, MSD lanzó una campaña para Afrinn No Drip, un producto cuya fórmula evita el escurrimiento y una sensación amarga en la garganta después de aplicar el medicamento. En conjunto con la agencia JWT, la farmacéutica determinó a través de entrevista y observaciones con usuarios que el beneficio del “no escurrimiento” debía ser el elemento diferenciador y el eje de la campaña publicitaria. El reto era transmitir esta bondad al público y fortalecer la venta del producto.

La campaña
Con base en los comentarios de los usuarios, se ideó un personaje que era capaz de girar su nariz 180 grados para evitar el escurrimiento nasal. Por medio de esta dramatización, la campaña resaltó el beneficio del nuevo producto. Se difundió al consumidor final en medios como televisión y revistas, lo mismo que a médicos y farmacéuticos en un tono más serio mediante folletos.

Objetivos
• Alcanzar en mayo de 2011 (medio año después de su lanzamiento) una participación de mercado para Afrin No Drip del 5 por ciento.
• Potenciar un 20% la venta de la marca Afrin (que incluye todas sus presentaciones) al cierre de 2010.

Medición
Las mediciones de los resultados se hicieron con datos proporcionados por agencias como Nielen o Knobloch para conocer las ventas al consumidor final. Recuerda que el crecimiento del mercado impulsado por tu marca indica que ésta logró comunicar su mensaje.

Resultados
A menos de seis meses de su lanzamiento, el producto alcanzó una cuota de mercado del 8%, superando el objetivo. Sumado a este resultado, la marca alcanzó en un 80% de participación. En conjunto, toda la línea reporto ventas un 50% más altas que en 2009.

FUENTE: Revista Entrepreneur

Escucha la opinión de tus compradores actuales y potenciales. Así podrás detectar necesidades, manejar objeciones y descubrir áreas de oportunidad.

El consumidor actual es más exigente, mejor informado y, por tanto, tiene mayores expectativas. Así que su experiencia con tu marca tendrá repercusiones: un cliente satisfecho se lo dirá a una o dos personas, mientras que uno molesto correrá la voz entre más de diez conocidos. La mejor manera de asegurarte de que su experiencia sea positiva es teniendo una cultura de servicio, ofreciendo valor agregado y demostrando que tus clientes son parte importante de tu negocio.
¿Cómo lograrlo? Parte de la solución es comunicándote y provocando una interacción con tus consumidores de manera que escuches lo que piensan realmente o la manera en que han reaccionado a tu oferta. La recompensa será la oportunidad de manejar objeciones o resolver insatisfacciones, además de formar una sólida cartera de clientes leales a tu marca y de recibir retroalimentación valiosa acerca de tu negocio.

“Hoy, las empresa tiene que encontrar una manera más creativa de comunicarse con sus usuarios en distintos medios, no sólo con fines informativos sino para crear experiencias y transmitir los valores de la marca”, asegura Mónica Días, líder de gerentes de cuenta de la firma consultora en innovación InSitum. La buena noticia es que puedes hacerlo con sencillas estrategias (algunas gratuitas), que te ayudarán hacer que el cliente regrese una y otra vez.

Teléfono
Podría sonar muy simple, pero a veces basta con una llamada telefónica para que el cliente se sienta apreciado. Puede haber varios motivos para llamar, tal vez dar seguimiento de una compra reciente, verificar que un servicio se completo en tiempo y forma, hacer una invitación a un evento especial- como una venta anual-o simplemente para crear lazos afectivos y de lealtad.

Por ejemplo, la marca de vestidos de novia, Picchelina utiliza este recurso para invitar a las futuras novias a que asistan a ventas especiales exclusivas donde hay descuentos de hasta el 20% sobre la etiqueta. Por su parte, el restaurante Pane en Via tiene un sistema de seguimiento en el cual llaman al comensal para conocer su opinión sobre el servicio, atender sugerencias y comentarle acerca de platillos y promociones.

Focus groups
Se trata de sesiones de discusión controladas en las que se entrevista a grupos reducidos de personas para conocer su opinión sobre un producto o servicio. Todos los participantes pertenecen a un nicho específico, dependiendo del giro de la empresa y de sus objetivos o necesidades. Por ejemplo, hombres solteros de 18 a 25 años, o madres que trabajan.
La firma de cosméticos y tratamientos de belleza Esteé Lauder convoca a sus consumidoras a sesiones de grupo cuando realiza algún lanzamiento de producto o da a conocer nuevas fórmulas. En su caso, las participantes se dividen en fracciones de ocho a 12 mujeres, con rasgos de edad de 25 a 30 años, 30 a 40, 40 a 50, y de 50 en adelante- pues la piel tiene necesidades diferentes en cada etapa de la vida-. Al finalizar, se les obsequia una muestra de productos en función de las características de cada grupo.
La recomendación es que si tu presupuesto te lo permite, contrates un servicio profesional externo que te ayude a enfocar la discusión y generar una atmósfera de confianza entre los participantes. El objetivo es que realmente obtengas información valiosa que luego puedas traducir en tu plan de mercadotecnia.

Encuestas en línea
Para conocer la opinión de sus clientes, la cadena de cafetería Starbucks ideó un sistema de encuestas aleatorias. La mecánica es la siguiente: al momento de pagar, al persona puede recibir un ticket especial que contiene un código con el que accede a un cuestionario Web. Las preguntas se relacionan a su última visita y a sus productos- bebidas frías y calientes, alimentos-, tiendas y atención de los baristas, una vez completa la encuesta, obtiene una clave especial para canjearla por su bebida favorita de forma gratuita.
De igual manera, los comensales del restaurante California Pizza Kitchen (CPK) pueden llenar un cuestionario en línea para expresar el grado de satisfacción de los platillos. Sólo deben introducir un número de referencia y la fecha, hora y monto de su consumo para ingresar. Y como premio por haber participado, reciben un cupón valido por un platillo de entrada gratis en su próxima visita.
Así como estas dos cadenas, tu empresa también puede hacer uso de esta herramienta Web gracias afirmas como Upah!, E-marketing Services, Ensitech y Encuestafacil.com. Todas ellas te permiten elaborar de forma rápida y esencial encuestas internas y externas que ayuden en la toma de decisiones. Los cuestionarios pueden aplicar a tus clientes actuales, comprando bases de datos, enviándolos vía mail o integrándolos en tu sitio Web a manera de banners.

Redes sociales
Las redes y comunidades virtuales se han convertido en herramientas poderosas y versátiles que te pueden ayudar a promocionar tu negocio y que, por si fuera poco, son gratuitas. Pero no basta con tener un perfil en Facebook o en Twitter para estar cerca de tus clientes, es necesario monitorear la creatividad en estas páginas o responder a las inquietudes o comentarios expresados. De otra forma, los usuarios se sentirán ignorados, y a la larga, dejarán de seguirte.
Según revela una nueva encuesta global realizada por Regus-proveedor de espacios de trabajo flexibles en todo el mundo-, en 2010 hubo un crecimiento del 5% en el número de empresas mexicanas que usan redes sociales, blogs y foros para captar nuevos clientes, comunicarse con los actuales, mantenerlo informados y crear vínculos de confianza. Además, el estudio reportó que el 38% de las compañías que las usan destinan hasta un 20% de su presupuesto en mercadotecnia a las actividades empresariales relacionadas con las redes sociales.
Tal es el caso de Aeroméxico, que tiene un departamento deservicios virtuales encargado de sus páginas en Facebook y Twitter (@AeroMexico_com), en el cual trabajan siete personas que monitorean la actividad diariamente durante 10 horas. La aerolínea utiliza esta herramienta no sólo para proporcionar sus vuelos sino para atender quejas, informar sobre horarios y otras consultas, así como reportes de equipaje extraviado. Gracias a su efectividad, la marca reúne a 98,906 seguidores en Facebok y 46,060 en Twitter.

Por su parte, la empresa automotriz Chrysler pública información sobre las características de su vehículos. Pero también aprovecha estos espacios virtuales para socializar y compartir ideas con sus seguidores, comentarios su posts y difundiendo eventos de los amantes del volante. Igualmente, tulipa las herramientas que ofrece Facebook- como encuestas, enlaces y galerías-para dialogar con sus clientes de manera distinta. Y a sus más de 40,000 seguidores esto “les gusta”.

NUEVAS TENDENCIAS EXITOSAS

El contacto directo con el cliente es vital para entender cómo piensa, actúa, habla y se divierte; y cómo consume e interactúa en su vida cotidiana con determinados productos. De ahí el uso de la etnografía en la mercadotecnia, una técnica reinvestigación cualitativa que estudia el comportamiento del consumidor en su entorno natural y real.

Haciendo uso de esta herramienta, “las empresas obtienen información más precisa acerca de cómo es la experiencia de marca, para conquistar nuevos mercados o mejorar sus productos”, explica Mónica Días, líder de gerentes de cuenta de la consultora en innovación InSitum.
Por ejemplo, para en entendimiento del consumo de una bebida energética, esta firma acudió a varios gimnasios del país a “hacer sombra” a los deportistas y además usuarios para conocer de primera mano qué ejercicios realizaba, qué marcas usaban, qué bebidas consumían cuál era su relación con el gimnasio y con los entrenadores. Todo esto para entender sus características como consumidores y así diseña una campaña dirigida específicamente para ellos.
Otra versión de esta técnica es la “Webnografía”, es decir, el estudio etnográfico por medio de herramientas digitales (redes sociales, blogs, etc.) Red Rock, la marca de refrescos más vendida de Republica Dominicana, hizo uso de estas estrategias.
“En un estudio de mercado, nos dimos cuenta que los chavos actuaban diferente cuado estábamos presentes; no eran naturales”, asegura Díaz, “Por eso, creamos un personaje virtual en Facebook- que era moderno, divertido y cool- y les pedimos que se hicieran amigos para tener acceso a su mundo sin invadirlos. A los pocos días, ya subían las fotos, halaban y se expresaban como realmente eran, sin tapujos ni farsas”.
Así, la marca pudo conocer de primera mano el lenguaje, gustos y el sentir real de sus consumidores, para atraerlos directamente con una estrategia de marketing diseñada y enfocada en ellos.

FUENTE: Revista Entrepreneur

Hacer negocios con una causa social es un modelo que empieza a multiplicarse en México. Conócelo y súmate a esta iniciativa.

La necesidad de encontrar soluciones a las crisis alimentaría, ambiental, económica y social motivó el acercamiento de dos mundos que, hasta hace algunos años, se encontraban en polos opuestos: las empresas y los proyectos sociales. Esta unión dio paso a un nuevo modelo económico: los emprendimientos sociales. Mientras este proceso empieza a dar frutos en El mundo, en México aún es un sector incipiente, pero lleno de oportunidades y con gran futuro.
Para muchas personas es difícil pensar en la rentabilidad y el beneficio social caminado de la mano, aunque en esencia es simple. “Es el balance entre hacer negocios y, al mismo tiempo, resolver un problema que afecta a la sociedad”, afirma Tania Esparza, vocera de Iniciativa México.

“Cuando se logra un equilibrio entre generar bienestar social y rentabilidad, se habla de una empresa social”.

Mientras que para Joel Adriance, program manager de Internacional Youth Foundation (www.iyfnet.org), al tener un objetivo social, los ingresos que generan estas empresas no su utilizados para el beneficio de los dueño, sino que son reinvertidos en el proceso para maximizar el impacto social”.

Por su parte, Cynthia Jaramillo, coordinadora de Proyectos y Negocios Sociales del programa Avancemos, de Ashoka (http://mexico.ashoka.org), dice que las empresas sociales son una alternativa para lograr un cambio a gran escala. “Este objetivo es precisamente su razón de existir, por lo que el modelo de negocio y su rentabilidad pasan a ser un medio y no el fin”, señala

Tendencia global
En países como Reino Unido, el gobierno se ha percatado del potencial que tienen las empresas sociales y, en consecuencia, ha generado estructuras legales que fomentan su crecimiento. En cambio, en México sigue siendo un tema nuevo y aún poco conocido por las autoridades. Por lo tanto, todavía no se cuenta con mecanismos legales y de inversión que faciliten su desarrollo en nuestro país.
De ahí que es importante recalcar que lo social no elimina el hecho de que este tipo de negocios deben ser rentables y competitivos. Esta característica y la visión de largo plazo les permite innovar con más libertad al no depender de recursos de terceros, pues son capaces de generar sus propios ingresos.
Al respecto, la vocera de Iniciativa México comenta que uno de los principales retos es el financiamiento. Esto debido a que por ser empresas no pueden recibir donativos. Y también porque considerando lo novedoso de estas iniciativas, algunos inversionistas tradicionales no están dispuestos a asumir el riesgo de aportar su dinero en estos proyectos. Sin embargo, ya que existen fondos de inversión como Ignia(www.ignia.com.mx) y Adobe Capital (www.adobecapital.org), así como proyectos como Iniciativa México a través de Avancemos, su programa de jóvenes, impulsa la formación de esta materia. Esto lo hace por medio de diversas estrategias como la Cumbre Internacional de Emprendimiento Social Juvenil, que se celebrará los días 1 y 2 de septiembre próximos en la capital del país.

Desarrollo de la comunidad
Néstor Palacios, gerente de Desarrollo Internacional de Fundación E, opina que la clave para que este tipo de proyectos sean exitosos está en que los emprendedores aprovechen el conocimiento y costumbres de las comunidades.
Esto a fin de generar valor en la cadena productiva.
Siguiendo esta línea, Juan Manuel Martínez, coordinador de la maestría en gestión de empresas de economía social de la Universidad Iberoamericana Puebla, comenta que se ha comprobado que en espacios donde las empresas sociales tienen una gran importancia se genera bienestar social y crecimiento económico. “Siempre que una alternativa genere tanto riqueza económica como social tiene un gran futuro “ asegura.

Los especialistas coinciden en que dadas las condiciones sociales, económicas y ambientales del país, las empresas sociales representa una alternativa viable y de gran potencial. Asimismo, se proyecta que irán cobrando fuerza en los próximos años.

Por eso, a los emprendedores creativos, ingeniosos, con una gran pasión y vocación por generar un cambio social a través de modelos comerciales rentables les recomiendan escuchar y aprender de las comunidades. También deben estar atentos a las oportunidades en la base de la pirámide, donde los ojos de inversionistas, empresas y medios se concentrarán en los próximos años.

“En México existen más de 3,300 empresarios sociales, y mas de 2,500 son mujeres.

Oportunidad de negocio

Según un estudio de la Fundación Rockefeller y datos de la Alianza Internacional de Cooperativas, hay grandes oportunidades de negocio para las empresas sociales debido a las siguientes razones:
• El mercado de la base de la pirámide en economías emergentes tiene un potencial de generación de utilidades de hasta US$667,000 millones en los próximos 10 años.
• La cantidad de capital disponible par inversión en este sector podría rebasar la cifra de US$ 1,000 millones.
• En Brasil, las empresas sociales son responsables del 72% de la producción nacional de trigo, 43% de soya y 39% de leche.
• En EE.UU. más de 30 empresas sociales tienen ingresos anuales que exceden los US$1,000 millones.
• En México, se estima que existen más de 7 millones de personas relacionadas directamente con empresas sociales.
• Dichos negocios benefician de manera directa a más de 28,000 personas e impactan positivamente en 1,000 municipios del país.