Porque todavía no llegas a ese cliente, porque necesitas aporte en el reconocimiento de otra marca, pero sin perder tu identificación… se trata de aprovechar la red de distribución de otras empresas para vender tu producto o tus servicios, con la diferencia que ahora estas estrategias (que se habían utilizado de forma exclusiva para marcas blancas) tiene también validez para aquellas con nombre propio.
Marcas “garantía”
Miguel Angel Díaz Ferreira, director general de RedKaraoke, ha aplicado esta técnica para llegar a clientes como Movistar. En lugar de dirigirse directamente a ellos, ha recurrido a sus agencias creativas –con quienes si tiene contacto- para proponerles trabajar juntos y ofrecerles su plataforma tecnológica –un karaoke on line para promociones comerciales-. “si consigues transmitir la calidad del proyecto y el entusiasmo al proveedor, tienes ua parte del camino ganado”, asegura. “ La confianza que no tiene en ti ese cliente, la sustituyes con el peso de ese proveedor habitual de tu cliente, en el que si confia”, continúa. “Llegar al directivo decisor es complicado”, dice Javier Fuentes, profesor de Marketing de la Universidad Autónoma de Madrid.
¿A quién se puede aplicar?
Para productos y servicios novedosos que tienen dificultades para llegar a grandes clientes.
¿Cuándo se puede aplicar?
Cuando tu empresa está arrancando. Es obvio que al haber intermediarios, tus precios tienen que ser más bajos y que, una vez hayas allanado el camino, la relación la tienes que tener directamente con tu cliente final. Te sirve para no romper la relación con él. Al ir con tu marca desde el principio, siempre va a quedar claro qué empresa ofrece qué producto.
